Pour des affaires aussi importantes avec de grosses sommes en jeu, nous vous conseillons de préciser les termes du mandat par écrit. Bien qu’en Suisse un contrat oral soit valable, ne vous en contentez pas car les paroles s’envolent mais les écrits restent.
Qu’est-ce qu’un mandat ?
Dans le cadre d’une vente immobilière, vous donnez à votre courtier la mission de vous présentez un ou plusieurs acheteurs et de négocier au mieux les conditions de la vente en défendant vos intérêts tout au long du processus de vente.
Le mandat de courtage est donc un contrat par lequel le mandant (le propriétaire) donne au mandataire (le courtier) la mission de défendre au mieux ses intérêts pour la vente de son bien immobilier contre rémunération.
Le mandat de courtage doit respecter deux principes fondamentaux :
- La mission est exécutée contre rémunération
- La rémunération n’est due qu’en cas de succès
Attention, si un courtier vous demande de payer une somme forfaitaire au départ, sans obligation de résultat, ce n’est pas un mandat de courtage. Il s’agit en réalité d’un contrat de service.
Les différents types de mandats
Voici les différents types de mandat avec leurs avantages et leurs inconvénients :
- Le mandat simple. Dans ce cas, le propriétaire confie la mission de vendre son bien à plusieurs agences ou courtiers et s’il le désire peut essayer de vente par ses propres moyens
- Le mandat semi-exclusif. Ici, le propriétaire et un seul professionnel de l’immobilier ont la possibilité de vendre l’objet.
- Le mandat exclusif. Il consiste à confier la mission de vendre son bien à un seul courtier.
Le mandat simple
Un vendeur peut logiquement penser qu’un mandat simple lui assurera la meilleure visibilité, plus de potentiels acheteurs et donc de meilleures chances de vendre.
A première vue, ce raisonnement semble pertinent mais il y a des effets négatifs qui peuvent survenir et péjorer la vente.
Lorsque le même bien est présenté par 2, 3 ou 4 courtiers différents, l’éventuel intéressé qui consulte les annonces immobilières va s’en rendre compte. Cela va lui envoyer un message négatif et il se posera les questions suivantes :
« Pourquoi cette maison est vendue par plusieurs agences ? »
« Quels défauts poussent le propriétaire à agir ainsi ? »
« Si un seule agence ne suffit pas, ce bien est trop cher »
« Cela témoigne d’une volonté de vendre rapidement, je vais faire une offre très agressive »
De plus, chaque agence va essayer de passer devant ses confrères en indiquant des mètres carrés supplémentaire ou en faisant fi de certains éléments qui vont contribuer à détruire la confiance des acheteurs.
La logique voudrait que le mandat simple soit efficace car il fait jouer la concurrence. Mais en réalité, le mandat simple est démoralisant pour les agences qui risquent de faire du travail en vain. On peut avoir une certaine difficulté à déterminer quel courtier a amené l’acheteur à connaître ce bien et s’en suit des conséquences fâcheuses pour le vendeur et les courtiers.
Mais le point le plus problématique du mandat simple est qu’il nous empêche de mettre en concurrence les acheteurs potentiels et cela va à l’encontre de la défense de vos intérêts.
Si 2 acheteurs potentiels se présentent pour acheter votre bien, chaque agence va gérer un acheteur et chercher à vous faire accepter leur offre. Si ces 2 acheteurs étaient présentés par la même agence, ils seraient mis en concurrence et cela ferait monter les enchères et vous permettraient de vendre au meilleur prix de marché possible.
Souvent, lorsqu’un seul courtier n’arrive pas à vendre votre bien, une analyse approfondie est nécessaire pour établir qu’est-ce qui ne va pas. Il est tout à fait possible que votre courtier ne soit pas compétent, vous conviendrez que donner deux mandats à deux courtiers incompétents ne vous aidera pas à réaliser votre objectif.
Pour terminer, je suis d’accord avec l’avis impopulaire dans le monde du courtage qui dit que les agences et les courtiers travaillent sur les mêmes bases de données clients. Depuis l’arrivée d’internet, il arrive souvent que plusieurs agences connaissent le même acheteur.
Contrairement à l’idée reçue, un mandat simple n’est pas une garantie de vente aux meilleures conditions et les différents points soulevés démontrent l’inefficacité de ce type de mandat.
Le mandat semi-exclusif
Il s’agit d’une solution intermédiaire entre un mandat simple et un mandat exclusif.
Il est conseillé si vous avez entrepris des démarches pour vendre votre bien par vous-même et qu’un éventuel acheteur entame des négociations avancées.
Cela vous permet, en utilisant votre réseau, d’essayer de vendre votre bien sans payer de commission. Votre courtier aura tout intérêt à travailler d’arrache-pied pour vendre votre bien à des meilleures conditions.
Cette concurrence saine entre les acheteurs potentiels vous permettra de vendre votre bien aux meilleures conditions. Il est également possible d’exclure nommément certaines personnes avec qui vous êtes en relation et de donner un mandat exclusif à votre courtier.
Le mandat exclusif
Avec le mandat exclusif, vous confiez la mission de vendre votre bien immobilier à un seul professionnel. Votre bien sera donc unique et cette rareté génère de l’intérêt.
En effet, cet effet de rareté va rendre le bien plus désirable et cela va donc permettre de le vendre plus rapidement et à un meilleur prix. Avec une stratégie marketing adaptée, il est possible de rendre votre offre rare et unique.
Le mandat exclusif peut donner l’impression au vendeur qu’il perd le contrôle et qu’il n’aura plus son mot à dire. Il peut tout à fait avoir de la méfiance envers son courtier et avoir peur de se trouver lié à ce dernier.
Un mandat, quel qu’il soit, est résiliable unilatéralement, en tout temps et sans préavis. L’article 404 du code des obligations suisse précise : « Le mandat de courtage peut être révoqué ou répudié en tout temps ».
Avec ce type de mandat, vous devrez choisir minutieusement votre courtier. Une personne compétente, expérimentée et motivée vous fera gagner bien plus que le montant de sa commission et une personne incompétente vous fera perdre bien plus que vous ne pouvez l’imaginer.
Un courtier professionnel va échanger avec vous au sujet des différentes options et remettra en cause la stratégie autant de fois que nécessaire en étroite collaboration avec vous.
Un vrai courtier, qui défend vos intérêts becs et ongles, restera ouvert à la collaboration avec ses confrères qui prétendent avoir un client et ce pour optimiser vos chances de vendre votre bien.
Ainsi vous garder le contrôle sur votre vente et vos chances de vendre rapidement et au meilleur prix sont garanties.
Voici plusieurs arguments qui plaident en faveur du mandat exclusif :
- Vous avez un interlocuteur unique qui devient votre partenaire et ensemble vous faites équipe pour atteindre vos objectifs communs
- Gestion des visites facilitée
- Vous ne perdez pas d’énergie à vérifier les annonces immobilières afin que les informations soient correctes entre les différents courtiers
- La motivation du courtier sera maximale car il n’y a aucun risque que ses efforts servent les intérêts d’un concurrent
- Le mandat exclusif met votre bien en valeur et réduit la marge de négociation de l’acheteur
- Le mandat exclusif permet au courtier d’engager des ressources coûteuses pour booster votre vente grâce à la visite virtuelle, à la vue de drone ou à la réalisation de plans.
Tous les types de mandat sont possibles mais un seul vous permettra de mettre toutes les chances de votre côté.